Post Merger Integration und Marktstrategie für einen Systemlieferanten

Branche: 
Systemlieferant von Spezialprodukten aus Glas und Kunststoff für die Medizintechnik
Mitarbeiter: 
1.100 in insgesamt neun rechtlich selbständigen Tochtergesellschaften
Ausgangssituation: 
Von einer Unternehmensgruppe, einem aufstrebenden Systemlieferanten für die Medizintechnik, wurden über einen längeren Zeitraum mehrere mittelständische Unternehmen, allesamt ehemalige Wettbewerber, akquiriert. Mit den Akquisitionen sollte der eigene Marktanteil gehebelt und unter anderem eine breitere geografische Marktabdeckung der Gruppe auf dem europäischen Markt sichergestellt werden.
Aufgabenstellung: 
Integration der akquirierten Unternehmen in den Unternehmensverbund unter Beibehaltung der mittelständischen Struktur der Gruppe. Entwicklung und Umsetzung einer Marktstrategie unter einer gemeinsamen Positionierung. Abbau und zukünftige Vermeidung von Wettbewerbsbeziehungen zwischen den Gruppenunternehmen sowie gleichzeitig Steigerung der gemeinsamen Wettbewerbsstärke gegenüber dem bisherigen Marktführer. Durch koordiniertes Vorgehen Erreichen überproportionaler Umsatz- und Marktanteilsziele
Maßnahmen: 
Ein neu geschaffenes Informationstool stellte die erforderliche Transparenz für koordinierte Vertriebsaktivitäten her. Abstimmung über die Bearbeitung von Kunden und Märkten nach der Vorgabe „… one face to the customer“ zwischen den einzelnen Unternehmen. Festlegung von Zielkunden auf Grundlage der Marktanteilsziele mit entsprechenden Maßnahmenplänen. Im Fall unvermeidbarer interner Wettbewerbsbeziehungen erfolgte Konfliktlösung auf Basis von im Team aufgestellter Entscheidungsregeln.
Ergebnis: 
Nach der Konzeptionsphase konnten die einzelnen Gruppenunternehmen für Durchsetzung der gemeinsamen Strategie motiviert werden. Aufgrund einer gründlichen Vorbereitung konnten interne Wettbewerbskonflikte minimiert und somit die Vertriebseffizienz signifikant gesteigert werden. Gleichzeitig wurde durch ein koordiniertes Vorgehen die externe Wettbewerbsstärke der Gruppe deutlich gesteigert, so dass die überproportionalen Marktanteilsziele voll erreicht werden konnten.